なぜ、 良い商品だけでは売れないのか？
答えは、とてもシンプルです。
人は「正しく」買っていないからです。
人はまず感情で選び、そのあとに理屈をつけています。
にもかかわらず、多くの会社は
✔ 商品説明を増やす
✔ スペックを並べる
✔ 理論で説得しようとする
だから売れないのです。
行動経済学では、こう言われています。
人は常に合理的ではない。
・アンカリング効果
・ハロー効果
・希少性バイアス
・損失回避バイアス
・社会的証明
こうした無意識のクセが、実は購買を動かしています。
もしあなたが「商品力」だけで勝負しているなら、
すでに心理設計をしている競合には勝てません。
勝負している場所が、そもそも違うのです。
そこで私は、世の中に存在する数多くの事例を
現場目線で、再現可能な形に体系化しました。
それが、
『客単価アップ大事典』
「つい買ってしまう」販促の仕掛け75
です。
これは、単なる事例集ではありません。
「なぜ人は買ってしまうのか？」
その理由を分解し、構造化した本です。
この本を読むと、あなたは
「どう売るか」ではなく
「どう選ばれるか」
という視点で商売を考えられるようになります。
客単価アップは偶然ではありません。
センスでもありません。
行動設計の結果です。
本書には、
✔ 行動経済学に基づく75の仕掛け
✔ 実在する具体事例
✔ 業種を超えて応用できる構造
✔ 1事例＝すぐ実践できるフォーマット
など400ページ超の圧倒的ボリュームで収録しています。
さらに購入者限定で、
・未掲載25事例
・購入者限定のオンラインセミナーのご案内
・読者が実際に試して成果が出た事例の共有
・本文では触れきれなかった補足
・どんな事例も自分の業種に当てはめられるすごい使い方
などもご用意しています。
まだ、
「集客を頑張らないと利益がでない」
「お客様は増えたのに利益が残らない」
そんな状態を続けますか？
人は「つい」買ってしまう。
その「つい」の正体を理解した人だけが、
無理なく客単価を上げられるようになるのです。
販促コンサルタント 岡本達彦
第1章「あと一品」が自然にかごに入る！【買上点数アップ】の仕掛け
～「ついで買い」と「セット買い」を誘発し、かごの中身を増やす～
1- 1 なぜスーパーの卵や牛乳は、売り場の一番奥に置かれているのか？
1- 2 なぜディスカウントショップの買い物かごは大きいのか？
1- 3 なぜ映画館では、ポップコーンとドリンクをセットで売るのか？
1- 4 なぜコンビニでガムや飴をついで買いしてしまうのか？
1- 5 なぜカー用品店では「タイヤ無料安全チェック中」をアピールするのか？
1- 6 なぜ１００円ショップの棚は、他のお店と比べると背が高いのか？
1- 7 なぜ雑貨店は雑多な陳列をするのか？
1- 8 なぜショッピングモールのエスカレーター前でイベントが行われているのか？
1- 9 なぜフードコートは壁がないのか？
1-10 なぜアパレル店では、店内の洋服の「ＱＲコード」を読み込ませるのか？
1-11 なぜ飲食店は、閉店間際に「おかわり自由」をあえて強調するのか？
1-12 なぜお土産店は、手提げ袋を無料にしてくれるのか？
第2章「高いほう」が魅力的に見える！【商品単価アップ】の仕掛け
～「アンカリング」と「自己決定権」を操り、「イケア効果」で納得の単価へ導く～
2- 1 なぜ携帯電話の料金は、高額な料金が設定されているのか？
2- 2 なぜ家系ラーメンは、味の濃さ・油の量・麺の硬さが選べるのか？
2- 3 なぜ多くのうどん店では、「うどん」と「トッピング」をあえて別で売るのか？
2- 4 なぜファミリーレストランでお店が儲かる商品を注文してしまうのか？
2- 5 なぜバイキングに行くと原価率の低いモノを取ってしまうのか？
2- 6 なぜバスツアーには「入場料・昼食・お土産込み」と明記されているのか？
2- 7 なぜバルや居酒屋でワインや日本酒の「３種飲み比べセット」があるのか？
2- 8 なぜ家電量販店は、ポイント還元をアピールするのか？
2- 9 なぜオンラインゲームは、初心者向けのアイテムを「無料」ではなく「１円」で売るのか？
2-10 なぜドーナツ店は「贈り物におすすめ」とアピールするのか？
2-11 なぜドラッグストアでは、プライベートブランドを買ってしまうのか？
第3章「値段以上の価値」を感じさせる！【価格抵抗払拭】の仕掛け
～五感と心理テクニックで、価格を「安く」感じさせる～
3- 1 なぜ旅館やホテルの写真は部屋が大きく見えるのか？
3- 2 なぜスーパーの魚や野菜は美味しそうに見えるのか？
3- 3 なぜ大手チェーン店のメニューの料理写真は、実物以上に美味しそうに見えるのか？
3- 4 なぜ高級レストランの店内は、薄暗いのか？
3- 5 なぜ高級レストランの皿は、あんなにも大きいのか？
3- 6 なぜ高級時計店では、価格が書かれていないのか？
3- 7 なぜ百貨店の化粧品売り場は、１階にあるのか？
3- 8 なぜカーディーラーに展示されている車は、かっこよく見えるのか？
3- 9 なぜ高級なワインやチーズを売る店は、あえて「テイスティング」という行為を儀式化するのか？
3-10 なぜ一部の高級車ブランドは、顧客限定の「非公開イベント」を定期的に開催するのか？
3-11 なぜ雑貨店のＢＧＭは、英語の歌詞が多いのか？
3-12 なぜカフェの店内は、緑と茶色が多いのか？
第4章「買わない理由」を消し去る！【決定率・成約率アップ】の仕掛け
～不安と迷いを取り除き、最後の一歩を踏み出させる～
4- 1 なぜ通販サイトでは、「〇〇日間返金保証」を価格よりも大きく表示するのか？
4- 2 なぜ家電量販店の店員は、商品をすすめる際に「デメリット」もあえて正直に伝えるのか？
4- 3 なぜ大型書店の入り口の「話題作」は売れるのか？
4- 4 なぜ人気のラーメン店は、席数が少ないのか？
4- 5 なぜおにぎり店はショーケースに空いているスペースがあるのに追加しないのか？
4- 6 なぜ健康食品の広告には、体験談が多いのか？
4- 7 なぜアパレルショップの店員は、お客様の私服を「褒める」ことから接客を始めるのか？
4- 8 なぜ文具店の試し書きコーナーは、いつも誰かの書き残しがあるのか？
4- 9 なぜアウトドア用品店では、テントや椅子を組み立てて展示しているのか？
4-10 なぜショッピングモールの展示車は、ドアが開いているのか？
4-11 なぜアパレルショップのタグは、裏返しになっているのか？
4-12 なぜペットショップの犬や猫は、仮の名前や性格が書かれているのか？
4-13 なぜホームセンターに行くと、ＤＩＹがしたくなるのか？
4-14 なぜ人気観光地のお土産店は、試食を「店の外」で行うのか？
4-15 なぜ駅前のジムは、通りに面した場所であえて「トレーニング中の人」を見せるのか？
4-16 なぜ家電量販店の店頭で、「ネット価格と比較可能」をあえてアピールするのか？
4-17 なぜ「売上の一部を寄付します」と書いた自動販売機は売上が良いのか？
4-18 なぜウェブサイトの「資料請求ボタン」は、色が派手なだけでなく、絶えず動いているのか？
第5章「また来たい」が自然に生まれる！【リピート・ＬＴＶアップ】の仕掛け
～記憶に残る体験と仕組みで、生涯顧客価値を上げる～
5- 1 なぜ美容室は、帰るお客様に「次回の予約特典」よりも「今日の髪を褒める一言」を添えるのか？
5- 2 なぜ一流ホテルは、チェックアウトの際に「お客様の不満」をあえて尋ねるのか？
5- 3 なぜ高級すし店は、最後の赤だしを無料で出すのか？
5- 4 なぜテーマパークの出口には、必ずグッズ売り場があるのか？
5- 5 なぜ国際空港のお土産店は保安検査場通過の場所に集中しているのか？
5- 6 なぜクリーニングから戻った服には、ビニールがかけられているのか？
5- 7 なぜカーディーラーが洗車サービスを行っているのか？
5- 8 なぜ歯科医院の次の予約は、半年後と言われるのか？
5- 9 なぜレシートには、次回使える「有効期限付きクーポン」が印字されているのか？
5-10 なぜお店のブログは、商品情報よりも「店員の日常」や「失敗談」を公開するのか？
5-11 なぜ会員制のスポーツジムは、友人紹介キャンペーンを「特典増量」で強化するのか？
5-12 なぜ病院やクリニックは、診察室を出た後に「次は何をすればいいか」を書面で渡すのか？
5-13 なぜ居酒屋は、メニューにない「裏メニュー」を作るのか？
5-14 なぜ温泉旅館の浴衣は、微妙にサイズが大きいのか？
5-15 なぜ老舗の店舗は、あえて「レトロなデザインの紙袋」を渡すのか？
第6章【店舗・施設運営編】快適と効率を両立させる仕掛け
～顧客満足度を下げずに、回転率と利益を最大化する～
6- 1 なぜ百貨店の催事では、職人による実演販売が多いのか？
6- 2 なぜ葬祭互助会は、無料でエンディングノートを配るのか？
6- 3 なぜ温泉宿には、お持ち帰り可能なアメニティが置いてあるのか？
6- 4 なぜ回転寿司の座席は、垂直なのか？
6- 5 なぜカラオケ店の部屋や通路の壁紙は、星空・ネオン・廃墟などになっているのか？
6- 6 なぜ人気カフェのメニューは、あえて「手書き風」なのか？
6- 7 なぜファストフードの予約番号は、３桁なのか？
